رفع متوسط قيمة الطلب من أهم الأهداف التي يمكن أن يعمل عليها أي مطعم يريد زيادة مبيعاته دون الاعتماد بشكل مستمر على جذب عملاء جدد. فبدل أن يطلب العميل صنفًا واحدًا فقط، يمكن تصميم بكجات للمطاعم بطريقة ذكية تشجعه على إضافة منتجات مكملة والحصول على وجبة متكاملة بسعر يبدو أكثر قيمة.
لكن نجاح البكج لا يعتمد على جمع عدة أصناف ووضع سعر مخفض عليها. البكج الفعال يجب أن يكون مناسبًا لطريقة طلب العميل، واضحًا في مكوناته، محسوب التكلفة، ومصممًا بحيث يزيد قيمة الطلب دون أن يضغط على هامش الربح.
ما المقصود برفع متوسط قيمة الطلب؟
متوسط قيمة الطلب هو متوسط المبلغ الذي ينفقه العميل في عملية الشراء الواحدة. فإذا كان المطعم يستقبل 100 طلب بقيمة إجمالية تبلغ 4,000 ريال، فإن متوسط قيمة الطلب يساوي 40 ريالًا.
إذا استطاع المطعم رفع المتوسط من 40 إلى 48 ريالًا مع المحافظة على عدد مناسب من الطلبات وهامش ربح جيد، فقد يحقق زيادة ملموسة في الإيرادات دون الحاجة إلى مضاعفة عدد العملاء.
وهنا تأتي أهمية البكجات؛ لأنها تمنح العميل سببًا منطقيًا للانتقال من طلب بسيط إلى طلب أكبر.
لماذا تساعد البكجات على زيادة متوسط قيمة الطلب؟
عندما يطلب العميل بشكل منفصل، قد يكتفي بالصنف الأساسي لأنه لا يريد التفكير في الإضافات. أما عندما يرى بكجًا جاهزًا يحتوي على الصنف الرئيسي والإضافات بسعر واضح، تصبح عملية اتخاذ القرار أسهل.
مثلًا، العميل الذي ينوي شراء برجر فقط قد يطلبه بسعر 30 ريالًا. لكن إذا ظهر أمامه عرض يتضمن البرجر والبطاطس والمشروب مقابل 39 ريالًا، فقد يرى أن دفع 9 ريالات إضافية للحصول على وجبة كاملة يستحق ذلك.
بهذه الطريقة لا يعتمد المطعم على إجبار العميل على شراء شيء إضافي، وإنما يقدم له خيارًا أكثر ملاءمة.
الفكرة الأولى: بكج الوجبة الفردية
البكج الفردي من أبسط أنواع البكجات وأكثرها قابلية للتطبيق في المطاعم المختلفة.
يمكن أن يتكون من:
- صنف رئيسي.
- طبق جانبي.
- مشروب.
ويمكن إضافة خيار مدفوع لترقية الحجم أو إضافة صوص أو حلوى.
الميزة هنا أن العميل الذي كان سيشتري الطبق الرئيسي فقط يحصل على حافز لإكمال الطلب، بينما يستطيع المطعم زيادة قيمة السلة بمنتجات مرتبطة بالوجبة.
الفكرة الثانية: بكج شخصين
بدل تقديم المنتجات بشكل منفصل، يمكن تصميم عرض مخصص لشخصين، خصوصًا للمطاعم التي تستقبل طلبات المشاركة.
مثلًا يمكن أن يتكون البكج من:
- صنفين رئيسيين.
- طبق جانبي للمشاركة.
- مشروبين.
- إضافة صغيرة.
هذا النوع من العروض يمكن أن يرفع قيمة الطلب بشكل واضح، لأن العميل لا يقارن البكج بصنف واحد فقط، بل ينظر إليه كحل كامل لشخصين.
الفكرة الثالثة: بكج العائلة
إذا كان المطعم يستقبل طلبات عائلية، فالبكج العائلي من أهم المنتجات التي يمكن تطويرها لرفع متوسط قيمة الطلب.
بدل أن يختار كل فرد من العائلة وجبته بشكل منفصل، يمكن تقديم مجموعة أصناف مناسبة للمشاركة.
على سبيل المثال:
- عدة أصناف رئيسية.
- أطباق جانبية متعددة.
- مشروبات.
- صوصات.
- حلوى للمشاركة.
ويجب ألا يكون الهدف مجرد إضافة أكبر عدد ممكن من الأصناف، وإنما تقديم كمية منطقية تتناسب مع عدد الأشخاص المستهدفين.
الفكرة الرابعة: بكج "الأكثر طلبًا"
يمكن استخدام بيانات المبيعات لتحديد أكثر الأصناف شعبية، ثم تجميعها في بكج واحد.
ميزة هذا النوع من العروض أن العميل يشعر بالاطمئنان عند رؤية عبارة مثل "الأكثر طلبًا"، خصوصًا إذا كان جديدًا على المطعم ولا يعرف ماذا يختار.
كما أن الجمع بين المنتجات الأكثر مبيعًا قد يساعد العميل على اكتشاف أكثر من عنصر في المنيو خلال طلب واحد.
الفكرة الخامسة: بكج تجربة المطعم
هذا البكج مناسب بشكل خاص للمطاعم التي تحتوي على مجموعة متنوعة من الأصناف وتريد تعريف العميل بها.
يمكن أن يتضمن كميات صغيرة أو أحجامًا مناسبة للتجربة من عدة منتجات، مثل المقبلات والصنف الرئيسي والحلوى.
الفكرة ليست تقديم كمية ضخمة، وإنما إعطاء العميل فرصة لتجربة أكثر من منتج في طلب واحد، ثم العودة لاحقًا لطلب المنتجات التي أعجبته.
الفكرة السادسة: بكج الغداء
يمكن تخصيص بكج لفترة الغداء بدل تقديمه طوال اليوم.
مثلًا، يقدم المطعم وجبة متكاملة خلال فترة محددة تتضمن صنفًا رئيسيًا وطبقًا جانبيًا ومشروبًا بسعر واضح.
هذا الأسلوب يمكن أن يساعد على زيادة الطلب خلال الساعات التي يريد المطعم تنشيطها، بدل تقديم الخصم لجميع العملاء وفي جميع الأوقات.
الفكرة السابعة: بكج نهاية الأسبوع
تختلف سلوكيات العملاء في نهاية الأسبوع عن الأيام العادية في بعض الأسواق. لذلك يمكن تصميم بكج مخصص لهذه الفترة يستهدف العائلات أو مجموعات الأصدقاء.
ويفضل أن يكون العرض مختلفًا فعلًا، وليس مجرد إعادة تسمية لبكج موجود مسبقًا.
يمكن مثلًا زيادة عدد الأصناف القابلة للمشاركة أو إضافة منتج موسمي أو حلوى مناسبة للمجموعة.
الفكرة الثامنة: بكج الصنف الرئيسي + الإضافة
إذا كان المطعم يريد زيادة مبيعات الإضافات، يمكن بناء البكج حول صنف رئيسي مع إضافة مرتبطة به.
مثلًا:
- برجر + بطاطس.
- بيتزا + مشروب.
- وجبة دجاج + سلطة.
- ساندويتش + حلوى صغيرة.
هذه الطريقة مفيدة عندما يطلب العملاء الصنف الرئيسي بكثرة، بينما تكون المنتجات المكملة أقل مبيعًا.
الفكرة التاسعة: بكج مع ترقية الحجم
بدل تقديم خصم مباشر، يمكن تشجيع العميل على رفع حجم الوجبة مقابل مبلغ إضافي واضح.
مثلًا، إذا كان البكج الأساسي بسعر 35 ريالًا، يمكن تقديم خيار أكبر بسعر 42 ريالًا يحتوي على كمية إضافية من أحد المنتجات أو إضافة صنف آخر.
المهم أن يكون الفرق بين الخيارين مفهومًا للعميل، وأن تكون تكلفة الترقية محسوبة بشكل يحافظ على الربحية.
الفكرة العاشرة: بكج مع حلوى
الحلوى من المنتجات التي يمكن استخدامها كإضافة لرفع قيمة الطلب، خصوصًا إذا كانت تكلفة إنتاجها مناسبة مقارنة بسعر البيع.
يمكن تقديمها ضمن البكج بدلًا من بيعها منفردة، أو إتاحتها كترقية بمبلغ إضافي.
ويفضل اختيار حلوى تتناسب مع طبيعة الوجبة وتتحمل التخزين والتغليف والتوصيل إذا كان العرض مخصصًا للطلبات الخارجية.
الفكرة الحادية عشرة: بكج المشروبات المتعددة
في المطاعم التي تعتمد على الطلبات الجماعية، يمكن تقديم خيارات للمشروبات داخل البكج بدلًا من بيع كل مشروب بشكل منفصل.
على سبيل المثال، يمكن أن يتضمن البكج مشروبين أو أربعة مشروبات حسب حجم الطلب.
ويجب أن تكون تكلفة المشروبات محسوبة ضمن التكلفة الإجمالية للبكج، خصوصًا إذا كان العميل يستطيع استبدال المشروب بخيار أعلى تكلفة.
الفكرة الثانية عشرة: بكج للأصدقاء والمشاركة
بعض المطاعم لا تحتاج إلى توجيه جميع عروضها للأفراد والعائلات. يمكن إنشاء بكج مخصص للأصدقاء يحتوي على مجموعة من المنتجات التي تصلح للمشاركة.
مثل:
- أصناف مقبلات متنوعة.
- طبق رئيسي كبير.
- بطاطس أو وجبة جانبية.
- عدة مشروبات.
ويفضل أن يكون اسم البكج ووصفه مرتبطين بالمناسبة أو طريقة الاستخدام، حتى يفهم العميل بسرعة لمن صُمم العرض.
الفكرة الثالثة عشرة: بكج موسمي
يمكن استغلال المواسم والمناسبات لإنشاء بكجات محدودة المدة، لكن يجب أن تكون مرتبطة فعلًا بالموسم وليس مجرد خصم عام.
يمكن أن يتغير محتوى البكج أو طريقة تقديمه أو أحد مكوناته، مما يعطي العملاء سببًا لتجربته خلال فترة محددة.
ميزة البكج الموسمي أنه يمكن اختباره لفترة قصيرة، ثم تحليل النتائج قبل اتخاذ قرار بشأن تكراره.
الفكرة الرابعة عشرة: بكج للطلب الكبير
إذا كان لديك حد أدنى معين لقيمة الطلب، يمكن استخدام بكج مخصص للطلبات الكبيرة.
مثلًا، بدل شراء مجموعة من المنتجات بشكل منفصل، يرى العميل عرضًا جاهزًا يحتوي على كمية مناسبة للمجموعة.
هذا النوع من البكجات يمكن أن يكون مناسبًا للمكاتب والتجمعات والمناسبات، بشرط توفير أحجام وكميات مناسبة لطبيعة الجمهور المستهدف.
الفكرة الخامسة عشرة: بكج مع إضافة مدفوعة
ليس كل شيء داخل البكج يجب أن يكون مجانيًا. يمكنك تصميم البكج الأساسي ثم عرض إضافات مدفوعة تحسن قيمة الطلب.
مثلًا:
- إضافة جبن بسعر إضافي.
- ترقية حجم المشروب.
- إضافة حلوى.
- إضافة صنف جانبي.
- ترقية حجم الوجبة.
هذه الطريقة تمنح العميل حرية التخصيص، وفي الوقت نفسه تتيح للمطعم فرصة زيادة قيمة السلة.
كيف تختار أفضل بكج لمطعمك؟
لا يوجد بكج مثالي لجميع المطاعم. اختيار العرض المناسب يعتمد على نوع الطعام، والجمهور، ومتوسط قيمة الطلب، وهامش الربح، وقنوات البيع.
قبل إنشاء أي بكج، راجع الأسئلة التالية:
- ما أكثر الأصناف طلبًا؟
- ما المنتجات التي تحقق هامش ربح جيدًا؟
- ما الإضافات التي يطلبها العملاء عادةً؟
- ما متوسط قيمة الطلب الحالي؟
- هل غالبية الطلبات فردية أم جماعية؟
- هل المبيعات تأتي من الفرع أم من التوصيل؟
- ما المنتجات التي تريد زيادة مبيعاتها؟
اربط سعر البكج بمتوسط قيمة الطلب
إذا كان متوسط قيمة الطلب لديك منخفضًا، لا تجعل كل البكجات مرتفعة السعر جدًا؛ لأن العميل قد لا يرى العرض مناسبًا لميزانيته.
في المقابل، يمكنك بناء سلم من العروض، بحيث يكون هناك بكج أساسي وبكج أعلى وبكج للمشاركة.
على سبيل المثال، إذا كان متوسط الطلب الحالي يدور حول 35 ريالًا، يمكن اختبار عروض حول نقاط سعر مختلفة مثل 39 و49 و69 ريالًا، ثم قياس مدى استجابة العملاء لكل مستوى.
الأرقام هنا مجرد مثال توضيحي، والسعر الفعلي يجب أن يعتمد على تكلفة المنتجات وهامش الربح وسلوك عملائك.
كيف تعرض البكج بطريقة تزيد فرص اختياره؟
وجود البكج في المنيو لا يعني أن العملاء سيختارونه تلقائيًا. طريقة العرض مهمة جدًا.
استخدم اسمًا واضحًا، وصورة مناسبة عند الحاجة، واكتب مكونات البكج بشكل مختصر، ثم أظهر السعر النهائي بوضوح.
وإذا كان هناك توفير حقيقي، يمكن توضيحه للعميل.
مثال:
بكج شخصين
برجران + بطاطس للمشاركة + مشروبان
49 ريالًا بدلًا من 57 ريالًا
هذه الصيغة تجعل العميل يعرف مباشرة ما سيحصل عليه وما الذي سيوفره.
لا تجعل كل البكجات قائمة على الخصم
الخصم ليس الطريقة الوحيدة لرفع قيمة الطلب. أحيانًا يكون تقديم قيمة إضافية أكثر فائدة من خفض السعر.
يمكنك مثلًا تقديم إضافة صغيرة أو ترقية أو منتج تجريبي داخل البكج.
بهذه الطريقة يشعر العميل بأن العرض أفضل، بينما يحتفظ المطعم بمساحة أكبر لحماية هامش الربح.
كيف تستخدم البكجات لتحريك الأصناف الأقل طلبًا؟
إذا كان لديك صنف جيد لكنه لا يحصل على مبيعات كافية، لا تضعه منفردًا في عرض مخفض مباشرة. يمكن دمجه مع منتج محبوب.
مثلًا، إذا كان لديك طبق جانبي جديد لا يعرفه العملاء، يمكن إدخاله في بكج يحتوي على الصنف الرئيسي الأكثر مبيعًا.
بهذا يحصل العميل على فرصة لتجربة المنتج الجديد دون أن يشعر بأنه يخاطر بشراء صنف كامل لا يعرفه.
بكجات المطاعم والتوصيل
عند تصميم بكج للطلبات الخارجية، يجب التفكير في تجربة العميل بعد وصول الطعام.
بعض المنتجات تتأثر بالجودة أثناء التوصيل، وبعض البكجات تحتاج إلى تغليف أكبر أو أكثر تكلفة. لذلك لا يكفي أن يكون البكج مربحًا على الورق.
اسأل أيضًا:
- هل تصل جميع الأصناف بجودة جيدة؟
- هل حجم التغليف مناسب؟
- هل المشروبات والأطعمة يتم فصلها بطريقة مناسبة؟
- هل يمكن تجهيز البكج بسرعة؟
- هل العمولة والتغليف محسوبان في السعر؟
إذا كان البكج ممتازًا من ناحية السعر لكنه يصل للعميل بجودة سيئة، فقد يؤدي ذلك إلى تقييمات سلبية بدل زيادة المبيعات.
اختبر أكثر من صيغة للبكج
بدل افتراض أن أول بكج تصممه هو الأفضل، اختبر أكثر من تركيبة.
يمكن مقارنة:
- بكج يركز على السعر.
- بكج يركز على الكمية.
- بكج يركز على المنتج الأكثر شعبية.
- بكج يحتوي على منتج جديد.
ثم راقب المبيعات ومتوسط قيمة الطلب والهامش الربحي ومعدل الإضافات.
أخطاء تقلل فعالية بكجات المطاعم
اختيار أصناف لا يوجد عليها طلب
البكج ليس وسيلة لإخفاء ضعف المنتج. إذا كان العميل لا يرغب في الصنف أصلًا، قد لا ينجح العرض مهما كان الخصم.
عدم حساب التكلفة
جمع أسعار البيع وطرح نسبة خصم لا يكفي. يجب معرفة تكلفة المنتجات والتغليف وأي تكاليف إضافية مرتبطة بالقناة.
كثرة البكجات
وجود عشرات العروض قد يربك العميل. الأفضل تقديم مجموعة محدودة من الخيارات الواضحة.
عدم وجود فرق حقيقي بين العروض
إذا كانت جميع البكجات متشابهة، فلن يكون هناك سبب واضح يدفع العميل لاختيار أحدها.
عدم قياس متوسط قيمة الطلب
إذا كان الهدف من البكج رفع متوسط قيمة الطلب، فيجب قياس هذا المؤشر قبل وبعد إطلاق العرض، وليس الاكتفاء بعدد مبيعات البكج.
كيف تقيس نجاح البكجات؟
بعد إطلاق البكج، تابع مجموعة من المؤشرات بدل الاعتماد على المبيعات وحدها.
- متوسط قيمة الطلب: هل ارتفع بعد إطلاق البكج؟
- عدد المنتجات في الطلب: هل أصبح العميل يشتري أصنافًا أكثر؟
- هامش الربح: هل ما زال العرض مربحًا؟
- معدل اختيار البكج: كم نسبة العملاء الذين يختارونه؟
- الإضافات: هل العملاء يشترون ترقيات ومنتجات إضافية؟
قد تجد مثلًا أن بكجًا يحقق مبيعات مرتفعة لكنه لا يرفع الربحية، بينما بكجًا آخر بعدد طلبات أقل يحقق قيمة أفضل للمطعم. لذلك يجب النظر إلى الصورة الكاملة.
أفضل أفكار بكجات للمطاعم ليست بالضرورة الأكثر خصمًا، وإنما تلك التي تجعل العميل يشعر بأنه يحصل على قيمة أفضل، وفي الوقت نفسه تحقق للمطعم هدفًا واضحًا.
يمكنك البدء ببكج فردي، ثم تطوير بكج لشخصين وبكج عائلي، وإضافة عروض للأوقات الضعيفة أو المواسم أو المنتجات الجديدة. كما يمكنك استخدام الإضافات والترقيات لرفع قيمة الطلب بدل الاعتماد على الخصومات المباشرة.
والقاعدة الأهم هي أن كل بكج يجب أن يكون محسوبًا من ناحية التكلفة والسعر والهامش الربحي، ثم يتم اختباره وقياس نتائجه. عندما تجمع بين فهم سلوك العميل وتحليل مبيعات المنيو والتسعير الصحيح، يصبح البكج أداة عملية لزيادة متوسط قيمة الطلب بدل أن يكون مجرد عرض مؤقت.
0 تعليقات